第四十二章四面楚歌 (第1/3页)

    第四十二章 四面楚歌

    在众多的质疑声中，江雁落选择坚持下去。

    净妍上市一年零六个月了。从品牌最初的策划开始，江雁落对净妍倾注了全部的热情，也付出了绝对的努力。但，净妍的累计销售额至今还不足一个亿。

    周一上午的高层经理例会上，销售总监弗兰克翻动着手里的销售报表，不紧不慢地说：“净妍这个月得再做次促销了。”

    听了弗兰克的要求，江雁落皱起眉头。销售部的大客户经理上周已经找过赵芳好几次，要求净妍搞促销，江雁落没批准。看来，大客户经理没办法了，就把弗兰克搬了出来：“上个月不是刚刚做过买赠活动吗？”江雁落提醒道。

    “没办法，销售不好。乐买已经提出缩小净妍在货架上的陈列面积了，还准备给净妍移位置，往下摆。”弗兰克解释说，心里也有些不痛快。净妍表现不佳不仅让市场部忧心，也给销售部带来了压力。

    “太频繁的促销会伤害到品牌，特别是像净妍这样定位在高端的品牌。从年初到现在，净妍差不多平均每两个月就做一次促销，这个频率已经太高了。”江雁落心里明白降价、打折等促销手段一向是销售部督促市场部帮助解决短期快速提高销售业绩的最简单、最不动脑筋，也是最惯用的伎俩。指标考核制度的结果就是让销售部更关注销售额和回款，而不是品牌的盈亏以及长期发展。

    “如果不通过促销来拉动销售，产品积压在卖场长时间销不出去，再铺货就难了，结果还不是一样。”弗兰克一边说，一边看向雷翰，仿佛话是说给他听的。

    “促销要做，但我们不能把钱都花在促销上，把品牌引入恶**循环，发展成品牌不促销，顾客不购买。我和赵芳已经反复讨论过了，接下来我们会加大净妍的媒体宣传。”江雁落说到这里，记起赵芳向她反映的情况：净妍在某些重要的二级市场见得到广告，却见不到产品。于是，补充说：“加大媒体宣传的同时，还需要得到销售部同事的支持，加强铺货，不要再出现看到广告，却买不到产品的情况。”

    弗兰克听出江雁落言语中透露的指责，更加不高兴，反驳道：“经销商不愿意进净妍的货是因为赚不到钱，这不是我们的客户经理们磨破嘴，拉关系就能解决的问题。净妍是个新品牌，天然洗衣液也仍算是个新概念，消费者不认！在这种情况下，净妍的利润点还维持在和成熟品牌一样的低位上，经销商根本就没有动力进货！”

    江雁落知道，弗兰克的话不是没有道理。但市场竞争的激烈，使得在任何一个大城市推广新品牌，每年不投入几百万、上千万，消费者很难记得看过这个品牌的广告。净妍的预算虽然不少，仍不足以同时支付强大的媒体宣传、频繁的促销活动和给经销商的高回报。而且，在投入了大量资金后，销售的起色仍旧缓慢，净妍的亏损累计越来越高。江雁落不确定：在这样的情况下，她还能从公司这里得到多久的支持。江雁落在心里叹了口气，摇摇头，说：“弗兰克，你说得有道理，但我并不完全同意。在我们的经营策略上，曼洁利一贯依靠的都是品牌的力量而不是给客户的高利润。如果我们提高净妍给客户的利润，那么在打开这个缺口后，将来是否也要提高其他品牌的利润率来取悦客户呢？难道我们要改变公司的策略吗？目前，净妍的发展是遇到了挑战，所以我们大家才更需要协作。我想：铺货不到位，一方面，需要加强对客户的管理和沟通；另一方面，或许还可以从品牌进货组合上想想办法；此外，市场部也正在从产品本身及媒体宣传两个方面着手调整。”

    江雁落的回答并没有说服弗兰克，他心里也清楚：销售部和市场部就像两个天生存在矛盾冲突的兄弟，即要为同一个目标努力，又不断地为争取和维护各自的利益而明争暗斗。弗兰克就要退休了，他实在没有时间陪着江雁落这群年轻人去慢慢等待一个新品牌的成长。目前，弗兰克最看重的是能否在退休前平稳降落，留下个好口碑，而不是在最后关头惹祸上身。待江雁落的话音一落，弗兰克马上回击：“曼洁利的很多品牌确实有强大的号召力。但，净妍目前还没达到这个水平。”

    “净妍的市调结果出来了吗？”雷翰忽然打断两个人的争论，**进来问江雁落。

    “今天下午就能收到了。”江雁落回答。

    “那么，就等调查结论出来后，我们再讨论，不然也是无的放矢。”雷翰果断地说。

    “好的。”江雁落和弗兰克两人对望了一眼，同时点点头。

    转天上午，坐在雷翰的办公室里，江雁落忧心忡忡地介绍着已经被她反复研究过的调查结果。虽然，净妍的消费者认知在不断提高，但最高市场占有率却没超过10%。而曼洁利的老竞争对手宝丝雅提早净妍一年推出的威洁天然超浓缩洗衣液却取得了空前的成功，市场份额超过30%，净妍与它相比，差距十分显著。另一份针对上海、**、广州、成都四个消费先导城市女**居民的调查显示，在女**最喜爱和最常使用的洗涤产品品牌中，同样是定位天然萃取的威洁名列第七位